Psychologia i postrzeganie odgrywa ogromną rolę w ecommerce. Wszyscy wiemy, że piękna strona ze świetnymi zdjęciami produktowymi lepiej konwertuje, ale są pewne kwestie, do których do tej pory prawdopodobnie nie przywiązywałeś większej wagi. Czas najwyższy to zmienić.

Zbyt duży wybór

Ten problem świetnie obrazuje eksperyment naukowy przeprowadzony przez dwóch profesorów zajmujących się marketingiem. W jednym z supermarketów ustawiono kubeczki z dżemem do spróbowania. W pierwszym dniu wystawiono 24 smaki, w kolejnym dniu tylko 6. Jaki był rezultat? Przy 24 smakach 60% klientów zatrzymało się by skosztować dżemu, przy 6 smakach “tylko” 40%. Więcej znaczy lepiej? Niezupełnie. Spośród 60% osób, które spróbowały jeden z 24 smaków tylko 3% dokonało zakupu. W drugim dniu, 30% spośród kosztujących osób dokonało zakupu. Innymi słowy: 31 osób dokonało zakupu mając do wyboru 6 smaków, a tylko 4 osoby kupiły jeden z 24 smaków.W kontekście sklepu internetowego, im więcej produktów zamieścisz w swojej ofercie, tym więcej osób będzie odwiedzało stronę sklepu, ale równocześnie mniej skonwertuje, a przecież koniec końców to sprzedaż najbardziej Cię interesuje.Psychologowie tłumaczą to tym, że w momencie w którym mamy zbyt dużo możliwości wyboru stajemy się niezdolni do analizowania, sparaliżowani ogromem opcji i zwyczajnie rezygnujemy z podejmowania jakiejkolwiek decyzji.Co z tego wynika dla Ciebie? Mając mniej produktów na stronie sklepu odciążysz nieco klienta. Nie musisz od razu usuwać ze sklepu artykułów. To co powinieneś zrobić to pogrupowanie produktów według kategorii. Każda z nich powinna mieć osobną podstronę. Możesz również pokazać porównanie paru wersji tego samego produktu (np. Tshirt biały - czarny - szary) w formie jednolitej grafiki. Inna metoda to ograniczenie liczby produktów wyświetlanych na jednej stronie. Postaraj się jak najbardziej uprościć stronę sklepu, tak, aby klient nie poczuł się zdezorientowany.

Brak równowagi między tekstem a zdjęciami

Jak myślisz, co lepiej działa na klientów? Długi tekst przez który muszą przebrnąć czy atrakcyjne zdjęcie produktu? Odpowiedź jest chyba oczywista - zawsze lepiej konwertuje odpowiednio dobrane zdjęcie i zwięzły opis. To proste - sprzedawca powinien jak najmniej angażować klienta w proces sprzedażowy.Okazuje się, że zbyt dużo zdjęć może negatywnie wpłynąć na decyzję zakupową klienta. Wiąże się to z opisywanym wyżej zbyt dużym wyborem przed jakim stawiasz odwiedzających Twój sklep internetowy. Krótki, zwięzły opis i odpowiednia nazwa produktu sprawia, że klient lepiej zapamiętuje Twoją ofertę. Co ciekawe, jeśli na stronie jest zbyt dużo zdjęć to większość z internautów automatycznie “scrolluje” stronę nie poświęcając więcej uwagi produktom. Nazwa, czy nawet zwięzły opis pozwala na chwilowe skupienie się i zwrócenie uwagi na produkty, a nie bezmyślne przeglądanie strony.Jak tę wiedzę możesz wykorzystać w swoim sklepie? Nie ma niestety uniwersalnej liczby zdjęć, która zagwarantuje, że klienci będą masowo dokonywać zakupów właśnie w Twoim sklepie. To co możesz zrobić to przeprowadzenie testu A/B, aby sprawdzić czy masz optymalną liczbę zdjęć na stronie. Spróbuj również znaleźć odpowiednią równowagę między miejscem jaki zajmuje tekst a zdjęcia - po pierwsze na stronie głównej lub stronie kategorii, po drugie na stronie każdego pojedynczego produktu.