Marża jest kluczowym czynnikiem w biznesie. Pozwala ocenić rentowność konkretnego produktu lub usługi. To oznacza, że zwiększając marżę na sprzedaży, zarabiasz więcej. Schemat prosty, ale wykonanie trudniejsze. Na szczęście istnieją sprawdzone techniki obliczania marży i strategie jej zwiększania.

‍

Czym jest marża?

Marża to – najprościej mówiąc – różnica między ceną sprzedaży a kosztem zakupu danego produktu lub wytworzenia usługi. Jest wskaźnikiem obrazującym zysk uzyskany z określonej transakcji handlowej. Powszechnie uznaje się ją za jedno z najważniejszych pojęć w handlu i zarządzaniu finansami, ponieważ odzwierciedla efektywność funkcjonowania firmy i ogólny poziom opłacalności przedsiębiorstwa. Działa jednak tylko wtedy, gdy zostanie dobrze zrozumiana i obliczona. Tymczasem wiele osób myli marżę i narzut, a to prowadzi do poważnych problemów, choćby ustawienia nieopłacalnej polityki cenowej.

‍

Marża a narzut

Marża a narzut – różnica tkwi w punkcie odniesienia. Marżę liczymy od ceny sprzedaży, a narzut od ceny zakupu. Spójrz na przykład:

Kupujesz produkt Y w hurtowni za 500 zł,a  sprzedajesz go za 400 zł. W takiej sytuacji marża wyniesie -25% (bo 100 zł straty to 25% ceny sprzedaży, czyli 400 zł). Narzut będzie inny – wyniesie -20% (bo 100 zł straty to 20% ceny zakupu, czyli 500 zł).

‍

Jak obliczyć marżę, a jak narzut?

Gdybyśmy chcieli sprowadzić obliczenie marży i narzutu do wzorów, wyglądałyby one tak:

MARŻA PROCENTOWA (%) = (CENA SPRZEDAŻY – CENA ZAKUPU) / CENA SPRZEDAŻY * 100

NARZUT PROCENTOWY (%) = (CENA SPRZEDAŻY – CENA ZAKUPU) / CENA ZAKUPU * 100

Chcesz uzyskać wynik w złotych, a nie procentach? Wystarczy, że skorzystasz z tych wzorów:

MARŻA KWOTOWA = CENA SPRZEDAŻY – CENA ZAKUPU

NARZUT KWOTOWY = CENA SPRZEDAŻY – CENA ZAKUPU

Zwróć uwagę, że wynik kwotowy będzie taki sam w przypadku marży i narzutu. Kiedy jednak chcemy uzyskać wynik procentowy, pojawia się różnica. Jaka? Dodatni narzut wyrażony w procentach zawsze będzie wyższy niż dodatnia marża procentowa. W przypadku wartości ujemnych jest odwrotnie – narzut jest niższy niż marża. Nigdy jednak nie są takie same!

‍

Marża netto vs. marża brutto

W poprzednim akapicie podaliśmy ci wzór na marżę brutto, czyli związaną wyłącznie ze sprzedażą. Zauważ, że nie obejmuje ona kosztów pośrednich (np. obsługi biura czy zatrudnienia pracowników). Zatem zysk z danego okresu lepiej zobrazuje ci marża netto, czyli zysk netto ze sprzedaży produktów/usług z konkretnego okresu po odjęciu wszystkich kosztów ponoszonych na prowadzenie firmy w tym samym czasie. To główne rodzaje marży, które warto znać.

‍

Znaczenie marży w biznesie

Zastanawiasz się, po co w ogóle stosować wzór na marżę i męczyć się z jej obliczaniem? Z prawidłowo określoną marżą możesz:

• przypisać produktom lub usługom odpowiednie ceny – ani zbyt niskie, ani zbyt wysokie;
• ustalić, które produkty lub usługi przynoszą ci zysk, a które stratę;
• ile produktów lub usług musisz sprzedać, by osiągnąć założony zysk w danym czasie;
• ocenić efektywność operacyjną przedsiębiorstwa – wysoka marża z reguły wskazuje na skuteczne zarządzanie firmą;
• zwiększyć konkurencyjność firmy, modyfikując marże konkretnych produktów lub usług;
• monitorować konkurencję, mogąc porównać ich marże do twoich;
• planować budżety na inne działania w firmie, na przykład marketing;
• w sposób świadomy i kontrolowany dążyć do zwiększenia sprzedaży.

‍

Jak optymalizować marżę w twojej firmie?

Marża w handlu wymaga stałej kontroli. Jej optymalizacja sprowadza się głównie do podnoszenia marży – bo w ten sposób rośnie twój zysk z prowadzenia firmy. Czasami jednak warto ją obniżyć, choćby w ramach dywersyfikacji oferty. 

‍

Optymalizacja kosztów

Obniżenie kosztów pozyskania produktu lub wytworzenia usługi, a także redukcja kosztów operacyjnych to najprostsza droga do zwiększenia marży. Regularnie negocjuj z dostawcami lepsze warunki cenowe i wdrażaj rozwiązania automatyzujące powtarzalne procesy w twojej firmie. Postaw na outsourcing niektórych funkcji, które wykonywane przez twój zespół generują większe koszty. I nie bagatelizuj energooszczędności – ograniczenie zużycia energii i materiałów też może poprawić osiąganą marżę na produkcie.

‍

Zwiększenie wartości produktu lub usługi

Poprawa jakości produktu lub usługi pozwala na podniesienie jej ceny – bez utraty klientów, a nawet z dotarciem do nowych. Rozważ wprowadzenie unikalnych funkcji, ulepszenie designu lub personalizację. Stale pracuj nad doskonaleniem doświadczeń klienta, nawet jeśli wygeneruje to dodatkowe koszty obsługi - jest wysoce prawdopodobne, że i tak wyjdziesz „na plus”.

‍

Dywersyfikacja oferty

Produkty i usługi można podzielić na nisko-, średnio- i wysokomarżowe. Dywersyfikacja oferty polega na włączeniu do niej każdego z tych typów. To pozwala na dotarcie do różnych segmentów rynku, zwiększenie sprzedaży w sklepie internetowym poprzez podniesienie średniej wartości koszyka (klienci chętniej kupują więcej) i zbudowanie lepszej odporności na zmiany rynkowe. Z tak sporządzoną ofertą zdobywasz nowe możliwości na optymalizację marży i zysku.

‍

Efektywna logistyka

Optymalizując koszty logistyki, masz szansę znacząco podnieść marżę produktu. Chodzi przede wszystkim o opracowanie optymalnych środków transportu i tras, a także wykorzystanie nowoczesnych systemów zarządzania magazynem i zamówieniami. Z dostępnymi dziś programami dla sklepu internetowego, jak Subiekt GT czy Comarch ERP Optima, prowadzenie magazynu i realizacja zamówień są w dużej mierze zautomatyzowane i znacznie łatwiejsze. Wykorzystaj to!

‍

Skuteczne strategie cenowe

Jak zwiększyć sprzedaż, wykorzystując skuteczne strategie cenowe? Prym wiodą strategie cross-selling i up-selling. W pierwszej proponujesz klientowi produkty, które mogą być mu potrzebne, a o których zapomniał. Najczęściej to niewielkie, tanie akcesoria, ale z wysoką marżą (np. etui do telefonu czy zapasowe sznurowadła do butów). Z kolei up-selling to oferowanie lepszego modelu produktu (np. laptopa z wydajniejszym procesorem lub obszerniejszym RAM-em) z jednoczesnym podkreśleniem korzyści, jakie klient zyskuje, ponosząc tylko odrobinę większy wydatek. 

Efektywna jest również sprzedaż w pakietach – działająca na podobnej zasadzie do cross-sellingu, a także strategia zakotwiczenia, czyli umieszczenie drogiego produktu obok jeszcze droższego, by ten pierwszy wydał się przystępniejszy cenowo. Nadal wysoce skuteczne są przeceny, promocje i limitowane oferty, pobudzające popyt i skłaniające do szybszych zakupów. Pamiętaj też o psychologicznych aspektach strategii cenowych – zamiast zaokrąglać ceny, prezentuj je z nieparzystymi końcówkami, np. 18,99 zł zamiast 19 zł czy tym bardziej 19,00 zł.

‍

Stale kontroluj i reguluj marże, a twój biznes rozkwitnie

Wiedza na temat tego, co to jest marża, jak ją obliczyć i czym różni się od narzutu to podstawa, jeśli chodzi o zarządzanie finansami firmy. Mając to opanowane, możesz iść dalej i optymalizować procesy w swoim przedsiębiorstwie tak, by stale zwiększać marże. Możliwości masz wiele, od doskonalenia logistyki, przez podniesienie wartości produktu lub usługi, po wdrażanie coraz skuteczniejszych strategii cenowych. Najważniejsze to wypracować nawyk regularnego kontrolowania obecnego poziomu marży i ich modyfikacji zgodnie z założonymi celami.

‍