Cena a emocje klienta

Może Cię to zdziwi, ale konsumenci zazwyczaj postrzegają Twój produkt zupełnie inaczej niż Ty. Klienci oceniają produkt przez pryzmat korzyści, jakie będą mogli czerpać z jego użytkowania i w tym kontekście wartościują relację jakość - cena. Natomiast Ty - jako przedsiębiorca - przede wszystkim widzisz swój towar przez pryzmat konkretnych cech. Dlatego gdy zabierasz się za ustalanie polityki cenowej, powinieneś przede wszystkim wziąć pod uwagę stan psychiczny klienta po kontakcie z Twoim produktem.

Nie zapominaj też, że każda zmiana cen winna wiązać się z konkretnym celem biznesowym. Możesz np. dążyć do wygenerowania większych zysków przez Twoją firmę, zwiększenia udziałów w rynku lub poprawienia rentowności określonej grupy klientów. Manipulacja cenami to również świetny sposób na cross-selling (obniżasz cenę jednego towaru po to, żeby sprzedać więcej innych produktów po standardowych stawkach) czy zwolnienie miejsca w magazynie (wyprzedaż starszych kolekcji).

Czy powinienem manipulować cenami?

Cykliczne wprowadzanie zmian w polityce cenowej jest wręcz wskazane. Trzeba to jednak robić umiejętnie, a wszelkie zmiany muszą zostać poprzedzone odpowiednią analizą. Warto także pamiętać, że efekty zmian cen, w przeciwieństwie do większości innych działań marketingowych, są widoczne bardzo szybko, dzięki czemu bez zbędnej zwłoki będziesz mógł sprawdzić, czy Twoje działania przynoszą oczekiwane rezultaty. Ostrzegamy jednak przed wyborem zbyt niskich cen. Jeśli przesadzisz w tej materii, to Twoje produkty mogą utracić prestiż w oczach potencjalnych klientów. Z drugiej strony, zbyt wysoka stawka znacząco zmniejszy liczbę osób, które finansowo będzie stać na zakupy u Ciebie. Dlatego już na starcie powinieneś zdecydować, czy priorytetem dla Twojej firmy będzie pozyskanie większej liczby klientów (niższe ceny, ale więcej sprzedanych produktów i niższa marża), czy też mniejsza ich liczba (dotarcie do bardziej zamożnych osób, co przełoży się na wyższe marże).

Jaka powinna być optymalna cena mojego produktu?

Wiesz już, że strategia cenowa jest bardzo ważna dla rozwoju i przyszłości Twojej firmy. Rozumiesz także, że powinieneś bardzo ostrożnie manipulować cenami. Przejdźmy teraz do najważniejszego fragmentu niniejszego artykułu, w którym podpowiem Ci, jak w praktyce ustalić cenę Twojego produktu. Metodolodzy biznesu przyjmują, że na ceny wpływ mają następujące 4 czynniki: klient, konkurencja, zwyczaje oraz koszt. W pierwszej kolejności zacznij zatem od zdefiniowania potrzeb przyszłych konsumentów i zastanów się, jak Twój produkt może rozwiązać ich problemy czy też zaspokoić pragnienia. Następnie przejdź do zbadania cen konkurencji. Weź również pod uwagę koszt wytworzenia produktu - pamiętaj, że inne firmy mogą go produkować taniej, dlatego sam benchmarking może okazać się niewystarczający do wyboru najlepszej ceny dla Twojego produktu. Kolejnym czynnikiem, który musisz wziąć pod uwagę, to rozpoznawalność Twojej firmy oraz unikalność oferty. Warto również oszacować, jakie korzyści klient otrzyma nabywając Twój produkt oraz ile mogą być one dla niego warte. Przykładem takiego profitu może być np. zaoszczędzony czas, który konsument zyska dzięki zakupom u Ciebie. Ostatnim, ale wcale nie najmniej istotnym czynnikiem, który musisz przeanalizować, jest teraźniejszy oraz przyszły popyt na oferowane przez Ciebie dobra. Nawet jeśli obecnie grupa odbiorców Twoich produktów nie jest zbyt liczna, nie oznacza to wcale, że nie zwiększy się ona znacząco w przyszłości. Fakt ten również ma duże znaczenie na etapie planowania strategii cenowej.

Nie zapomnij o segmentacji

Przeanalizowałeś już wszystkie opisane wyżej czynniki i określiłeś optymalną, Twoim zdaniem, cenę produktu? Świetnie! Zatem tyle powinien kosztować Twój produkt w wariancie średnim. Jeśli jednak dodasz do niego jakiś drobny bonus, a dodatkowo stworzysz też minimalnie bardziej ubogą wersję produktu, wówczas otworzysz sobie drogę do pozyskania kolejnych dwóch grup klientów - zarówno tych bogatszych, jak również dysponujących nieco mniej zasobnym portfelem. Segmentacja to jednak dużo bardziej potężne narzędzie, które możesz wykorzystać także tworząc czasowe promocje i bonusy. Stosując różnego rodzaju zniżki możesz m.in. uzależnić konsumentów od Twoich produktów, pomnażać wartość pojedynczego zamówienia czy budować lojalność klientów.

‍