Każdy kto, chociaż przez jakiś czas, zajmował się sprzedażą online powinien zdawać sobie sprawę z szerokich możliwości email marketingu w tym zakresie. Dlatego zakładam, że wiesz już sporo na ten temat, regularnie wysyłasz newslettery i monitorujesz swoje wskaźniki. Czy masz jednak pewność, że w pełni wykorzystujesz ten potencjał?

Stworzenie odpowiedniej strategii jest tylko pierwszym krokiem do prowadzenia skutecznych działań email marketingowych. Rozwinięty plan komunikacji z klientami zakłada zaawansowaną personalizację i optymalizację newslettera, a także wykorzystanie wysyłek mailingowych do potwierdzenia transakcji, prowadzenia badań czy edukacji odbiorców. Przeczytaj co jeszcze email marketing może zrobić dla ecommerce.

Po pierwsze sprzedawaj

Po co wykorzystywać newsletter w ecommerce? Oczywiście, aby zwiększyć sprzedaż! Nie ma wątpliwości, że jest on jednym z najbardziej efektywnych kanałów promocji online. Średnie ROI uzyskane w kampanich email jest imponujące i bardzo łatwe do zmierzenia - wiesz ile dokładnie wydałeś na stworzenie i wysłanie kampanii oraz ile dokładnie zarobiłeś. Jeśli jednak chcesz zoptymalizować zyski z Twoich kampanii, musisz zainwestować nieco czasu w zaprojektowanie skrojonej pod danych odbiorców strategii komunikacji i jej wdrożenie.

Jaka jest różnica pomiędzy typowym „wysyłaniem newslettera” a nowoczesną strategią komunikacji email marketingowej? Oto lista, która pomoże Ci odpowiedzeć na to pytanie:

Wykorzystanie funkcji segmentacji bazy i personalizacji

Nigdy nie wysyłaj jednego uniwersalnego newslettera do całej bazy Twoich sybskrybentów. Przyjrzyj się dokładnie swojemu asortymentowi oraz liście mailingowej. Postaraj się zanalizować, jakie grupy odbiorców się na niej znajdują i jakie produkty mogą chcieć kupić, a nie co chcesz im sprzedać. Nawet najprostszy podział bazy - na kobiety i mężczyzn - to dobry początek. I nawet jeśli myślisz, że specjalizacja Twojego sklepu jest na tyle wąska, że całą bazę odbiorców można wsadzić do jednego worka to najprawdopodobniej jesteś w błędzie.

Dla przykładu: załóżmy, że prowadzisz sklep online z aparatami i akcesoriami fotograficznymi. Zakładasz, że Twoi odbiorcy to fotograficy i miłośnicy fotografii. Wysyłasz do nich jeden uniwersalny newsletter z takimi samymi ofertami i promocjami. Działa? Pewnie tak, ale nie zapominaj, że tworząc bardziej spersonalizowaną ofertę możesz podwoić sprzedaż. Weź pod uwagę, że niektórzy z Twoich klientów to profesjonaliści, którzy wymieniają sprzęt na nowy co jakiś czas. Stwórz dla nich specjalnie dedykowaną ofertę i wykorzystaj sprzedaż pakietową. Inni klienci, którzy jednorazowo kupili aparat mogą zapomnieć o istnieniu Twojego sklepu. Nie powinieneś im na to pozwolić. Zaproponuj im np. kupno akcesoriów, (wykorzystując informacje o produkcie jaki kupili), lub darmowe wywołanie zdjęć w zamian za polecenie Twojego sklepu. To proste: im więcej pracy włożysz w przygotowanie kampanii mailingowej, tym więcej na niej zarobisz.

Śledzenie rezultatów i remarketing

Obserwuj interakcję odbiorców z Twoimi newsletterami. Czy je otwierają? Które linki klikają? Czy korzystają z promocji jakie oferujesz? Powininieneś wykorzysytywać dane z raportów do projektowania przyszłych wiadomości, dlatego śledzenie rezultatów jest takie ważne. Sprwdź, który link z Twojej kampanii był klikany najczęściej i wykorzystaj go ponownie w następnej wiadomości. Wyślij tą samą ofertę do osób, które kliknęły w link, ale nie kupiły produktu. Zaproponuj im dodatkowe 10% zniżki a może zdołasz przekonać ich do sfinalizowania transakcji.

Źródło: FreshMail raporty

Używanie autoresponderów i contentu dynamicznego

Będziesz potrzebować kilku linijek kodu, aby użyć contentu dynamicznego w swoich kampaniach, ale z pewnością będzie to opłacalne, gdyż pozwoli na stworzenie różnych wersji tego samego newslettera. Przykładowo, sprzedajesz buty. Stwórz kilka przycisków kierujących do różnych landing page z różnymi rozmiarami. Każdy przycisk linkuje gdzie indziej, możesz więc skorzystać z autorespondera po kliknięciu we FreshMailu, aby wysłać spersonalizowaną wiadomość do każdej grupy (wyznaczonej przez kliknięcie w dany rozmiar buta):

„Cześć, tylko dziś Panie noszące rozmiar (tutaj go wskazujesz) dostają u nas 10% zniżki!”

Używając contentu dynamicznego tworzysz newsletter tylko raz, a content (np. główna oferta) dopasowywany jest automatycznie do każdej z grup.

Żródło: Daniel Footwear newsletter

Pozwól uczyć się od siebie

Przed każdym zakupem, szczególnie tym bardziej kosztownym, szukamy w Internecie opinii o produktach czy usługach. Porównujemy ceny, czytamy o różnych funkcjonalnościach i śledzimy trendy. To dlatego newsletter powinien spełniać także funkcję edukacyjną.

Po pierwsze, pokaż szerokie zastosowanie produktu, napisz o jego cechach oraz użyj adekwatnych fotografii. Jest to szczególnie ważne przy wprowadzaniu nowych produktów na rynek oraz kreowaniu trendów. Bądź pierwszym, który informuje o nowych produktach na rynku, a szybko zyskasz miano eksperta.

Źródło: BEAUTY BAY newsletter

Kolejną zaletą przemawiającą za edukacją odbiorców jest zyskanie ich lojalności. Możesz to zrobić wkładając więcej wysiłku w komunikację posprzedażową. Wyślij specjalne wskazówki użytkowania danego produktu, bądź inny unikalny content. Tak przypomnisz o sobie i sprawisz, że odbiorcy z chęcią powrócą do Twojego sklepu, by zrobić kolejne zakupy. Załóżmy, że sprzedajesz produkty do stylizacji włosów. Zamieść w swoim newsletterze nowe sposoby na stylizacje fryzjerskie używając produktów jakie masz w ofercie. Odbiorcy będą czekać na Twoje porady i z czasem zaczną kupować produkty, które wykorzystujesz.

Feedback jest zawsze w cenie

Słuchaj swoich klientów. Sprzedawaj im to, co chcą kupić, a nie to, co Ty chcesz im sprzedać. Dla przykładu: prowadzisz księgarnię online i wiesz, że zbliża się data premiery kolejnej sagi o wampirach. Fani czekają na nią z niecierpliwością, więc nie namawiaj ich teraz na zakup książki kucharskiej! Śledź trendy i pytaj klientów o opinię. Nawet jeśli ich zdanie o Twoim biznesie będzie negatywne, nadal jest to dla Ciebie cenna informacja. Teraz już wiesz co wymaga poprawy z Twojej strony.

Poproś o recenzję produktu czy usługi używając autorespondera. Możesz także wysłać dodatkowe instrukcje czy obiecać coś „ekstra” za pozytywną opinię dodaną np. na Twoim fanpage na Facebooku. Powiedzmy, że ktoś kupił od Ciebie czytnik e-booków. Zaproponuj wymianę: pozytywna recenzja w zamian za darmowy ebook.

Pozytywny feedback może zostać wykorzystany jako osobista rekomendacja Twoich klientów. Możesz zacytować ich opinię w Twoim newsletterze lub dodać ją na stronie. Nic nie działa tak jak wiarygodna opinia!

Żródło: newsletter The White Company

Email marketing oferuje znacznie więcej niż może się wydawać. Jedynymi ograniczeniami jakie istnieją w tej formie komunikacji jest czas i Twoja własna wyobraźnia. Już dziś zacznij budować bazę odbiorców i dokładnie planować swoje kampanie.